마일스톤 방식이란?
마일스톤 방식이란 말을 들어본 적이 계신가요? 제약업계에서 들을 수 있는 말이죠. 마일스톤은 단계별로 신약 개발 성공에 따르는 대가를 지불하는 방식입니다. 신약을 개발한 기업과 판권을 사려는 두 기업이 신약 개발을 전제로 계약을 체결합니다. 하지만, 개발의 성공가능할지, 이익이 될지 여러 여건에 따라 계약이 종료될 수도 있습니다. 그래서 마일스톤은 신약을 개발한 기업의 입장에서 3가지 방법으로 돈을 벌 수 있습니다.
1. 계약금: 계약을 체결함과 동시에 받는 금액
2. 단계별 성취도에 따라 받는 금액: 1상, 2상, 3상, 전임상 등 각 단계별로 개발이 진행되었을 때 받는 금액
3. 로열티: 개발한 신약이 상용화에 성공하고 판매액의 일정 비율을 로열티로 받는 금액
표로 정리하면 아래와 같습니다.
사례를 들어 생각해봅시다.
A 국내 제약기업과 B 해외 유명 제약기업이 있습니다. A기업은 좋은 신약개발 기술을 보유하고 있어 B기업에 기술을 한 번 살펴봐달라고 요청합니다. B기업은 A기업의 기술을 검토한 후 괜찮은 기술이라 판단하면 마일스톤 계약을 맺습니다.
B기업의 입장에서는 한꺼번에 모든 금액을 지불하기에는 위험성이 있기에, 여러 단계로 나누어 개발비용을 지불합니다. 만약 1조원의 수출계약을 맺었을 경우, 처음에는 계약금의 5~10%만 지불합니다. 이후 각 단계별로 연구개발이 이루어졌을 경우 개발비용을 지불합니다. 연구개발이 끝나고 시중에 판매되면, A기업은 B기업으로부터 판매액의 일정 비율을 로열티로 받게 됩니다.
최근 신약개발 기술을 대부분 마일스톤 계약 형태로 진행됩니다. A(제약 개발 기업)과 B(글로벌 제약사) 양 쪽 모두 윈-윈 전략이 될 수 있기 때문입니다. A기업의 경우 연구개발에 성공하여 시중에 판매하면 막대한 이익을 얻을 수 있고, 성공하지 못하더라도 계약금을 통해 투자 비용을 어느 정도 회수할 수 있습니다.
B기업의 입장에서도 마일스톤 계약은 좋은 선택입니다. 그 이유는 크게 2가지입니다.
1. B기업은 제품개발 성공 가능성이 높은 신약물질을 미리 확보할 수 있습니다.
2. 경쟁 신약을 중간에 없앨 수 있습니다. 계약금으로 시장 지위를 선점할 수 있습니다. 또한, 판권을 구매한 글로벌 제약사는 까다로운 조건이나 높은 수준의 실험을 요구하면서 전략적으로 계약을 해지해 손실을 최소화할 수 있습니다.
즉, 마일스톤 방식이란 "총 계약 중 5~10%는 계약금으로, 기본적으로 보장하는 금액이고 나머지 금액은 개발 결과에 따라 인센티브로 주는 형식"이라고 생각할 수 있습니다. 지난 2015년에 한미약품이 총 8조원 규모 수출 계약을 맺었을 때, 계약금으로 받은 금액은 7~8천억원 수준이었습니다.
즉, 10조의 신약기술개발을 수출했다는 기사가 뜰 경우, 10조의 수익을 올렸다는 말이 아닙니다. 계약금으로 투자비용을 어느 정도 보장받았고, 앞으로 개발기술이 계속 성공하게 될 경우 10조원의 수익을 얻을 수 있다는 말입니다.
또한, 이번 한미약품을 보며 주식투자를 할 때 언론의 보도만 믿지 말고 세부내용을 잘 파악해야 한다는 것을 배웠습니다. 언론에서는 한미약품이 대박을 터뜨렸다고 하지만 마일스톤 계약에 대한 언급은 거의 없었습니다. 이런 뉴스를 보고, 개인투자자들은 주식에 투자했지만 많은 손해를 본 것입니다. 8조라고 믿었지만 사실 8조가 아니었기에 주가에 반영된 금액이 미미했기 때문입니다.
한미약품의 2015년말 사업보고서를 보면, 마일스톤 계약 내용을 확인할 수 있습니다. 계약금은 xxxx원이며, 향후 마일스톤 계약에 따라 최대 xxxx원까지의 계약이라고 적혀있습니다.
또한, 국내 제약업계에서 R&D에 대한 투자의 중요성을 느낄 수 있습니다. 국내에서는 R&D에 투자하여 실패하면 회사의 실패로 규정해버리는 경우가 대다수입니다. 하지만 해외에서는 임상 중단도 개발 과정의 하나로 생각합니다. 신약 개발은 한 번에 성공할 수 없기에, 여러 번의 실패를 바탕으로 개발을 성공시킬 수 있기 때문입니다. 또한, 개발 목표와 다른 효과를 발견하여 대박을 터뜨릴 수도 있습니다. 마치 화이자의 비아그러처럼 말입니다.
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